销售管理本科证书课程，组织间销售复习资料

一、选择题

1、什么叫渠道设计？

2、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一定产品时，其分销结构属于？P202

答：选择性分销

3、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？

答： 1．联盟协议的谈判2．核心资源的保护 3．制度和组织结构的联结

4、组织采购影响因素中的个人因素特点？

5、什么是组织市场调研？

6、市场细分产生和运用基于的客观基础是什么？

7、交易税属于变动成本吗？

8、影响定价的因素有哪些？P252

答：价格的制定要考虑多种因素的影响：1竞争情况、2成本利润、3市场需求、4定价目标、5对其他产品的影响、6政府法规

客使用方式，这些都对价格的成功制定起着举足轻重的作用。

9、微观市场细分的依据有哪些？

10、提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则？

11、什么是技术狂热者？

12、广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定性因素是什么？

答：(1)销售效果(2)行为效果(3)传播效果。投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的。

13、组织购买者包括？

答：商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客

14、在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括？p248

答：获得成本、占有成本和使用成本

15、什么叫组织购买品？什么叫派生需求？

答：组织购买品通常指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、在销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。

所谓派生需求(deriveddemand)，就是指组织购买品的需求是由组织购买者组装、生产或制造最终消费品的需求拉动。

16、组织市场中，产品定价的3c棋式中的3c指的是？p260

答：顾客需求、成本函数和竞争者价格。

17、什么是营销情报？.

18、成本导向定价法考虑的因素包括？p260

答：产品生产所需的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献。

19、关系营销的特征有哪些？采取什么样的营销战略？

20、失败的新服务开发类型有哪些？

答：1.次要的、低市场潜力的服务2.计划拙劣的“工业化”克隆

21、什么叫设备制造商？打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品？

22、什么叫产品的认知价值定价法？ 成本导向定价法P260、P263

答：产品的认知价值定价法是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定的场频价格。成本导向定价法：是指以成本为导向的定价方法，综合考虑生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献三方面因素确定产品价格。 

23、组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性还是采购的重要性？

24、关系营销的概念？

答：所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用．来构建网络并以此为基础展开的营销活动。

25、销售人员的独特作用表现在哪些方面？

26、什么叫分销结构中的选择性分销？

答：选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品。密集性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务，当消费者要求在当地能大量、力·便地购买时，密集性分销就至关重要。专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数日。

27、关系营销注重什么？目标市场战略包括哪些方面？

28、广告包括4要素？在组织市场中,每个要素的构成？

29、什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？

答：集中采购将原先由各事业部分别进行的采购集中起来，以保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本。直接再采购，指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务，这是一种重复性的采购活动。

30、销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型、职业风范、措辞严谨型。以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征。P310

31、组织市场产品分为哪三个主要类型？

32、销售预览既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化的销售预测方法包括？

33、组织市场营销情报对企业战略的选择，日常运营有哪些帮助？.

34、销售人员的作用注意书上每种作用所对应的具体例子？

答：1.向顾客传播知识2.为公司收集信息3。为顾客提供服务4.寻找与识别潜在顾客5.协调销售团队

35、企业核心竞争力中的技术能力的特点？

36、成功的战略联盟需要整合哪些内容？

答：①战略整合．②战术整合③操作整合． ④人际关系整合⑤文化整合．

37、即时预测的特点是什么？

38、得勒克 阿贝尔对市场界定的三维模式的内容是什么？

39、组织市场营销情报的作用包括？

40、领先型战略的概念是指？举例说明

答：领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推人市场，以便在市场上取得领先地位战略，领先型战略是一种攻势战略。

41、采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么？

42、什么是独立分销？p202

答：即在某一地区仅择一中间商为自己推销产品

43、为保证关系营销成功，应采取拿三项措施？

44、同15题

45、销售人员胜任能力的三个要素是？

46、产品的价值由哪两个元素组成？

47、企业在进行组织市场调研时出于哪两个目的？

48、工商企业类顾客有哪些分类p7

答：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例。使用者、设备制造商、分销商三类企业的特点，以及代表案例：都 是以采购目的为出发点 ，对于一个具体的组织，它可能既是一个使用者，又是一个设备制造商。例如当通用公司购买制造汽车的生产系统时，是一个使用者，当其购买制造汽车所用的零件时，是一个设备制造商。

49、一个产品的市场定义有哪四个维度与战略决策相关？

50、直接组织购买品与最终消费品的联系与区别

答：联系（对组织购买品的需求最终来源与对消费品的需求，或者说，组织购买品是最终消费品的派生需求。区别：织购买品与最终消费品的购买对象不同，组织购买品的购买对象是以工商企业，政府，机构为代表的组织，最终消费者的购买对象是以居民为代表的个人消费者。组织购买品与最终消费品的购买目的不同，组织购买是为了生产，再销售，资本设备的维修，研究与发展，为公众提供服务等目的而进行购买，所购买的产品和服务直接或间接地以最终消费品的形态存在。对最终消费品的购买则完全出自个人消费的目的。织购买品与最终消费品的购买的产品不同，组织购买品与消费品相比具有技术复杂，成本高，需求价格弹性小）。

51、渠道设计的第一步应做哪些工作？

答：渠道设计的第一步是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务水平，即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。

52、批发商为制造商提供哪些服务？

答：(])市场的信息收集(2)库存储备(3)订单处理

53、什么叫新产品的市场生命周期潜力？

答：市场生命周期潜力是指在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大的销售水平。

54、什么是零级渠道?什么是整体营销渠道？P225.P229

答：零级渠道：也叫直接营销渠道是指产品在从生产者流向终端客户的过程中不经过任何中间商，而是由生产者将产品直接销售给国内出口商，国外消费者或用户。整体营销渠道：是指企业努力选择和利用最佳的出口销售渠道.进口分销渠道和目标市场国内分销渠道，并使之紧密联系.有效合作，最终以最高服务质量满足海外目标市场顾客需要的完整体系。

55、组织市场中有效市场细分的原则有哪些？

答：(1)可测性(2)可及性(3)可偿性（4）差异性

56、组织市场调研与消费品市场调研的区别在于？p111

答：区别在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同、调研

57、定型化的销售预测方法有哪几种？

58、质量运动经历了三个阶段，每个阶段具体内容？

答：第一阶段，企业集中于遵循某个标准或符合规格要求。第二阶段，人们认为质量比技术细节更重要，并且对质量的追求将推动着整个业务的核心过程。第三阶段，企业审查与竞争对手相关的质量表现以及客户所觉察到的竞争产品的价值。

59、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？

答：(1)销售效果(2)行为效果(3)传播效果。投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的

60、企业重要的营销情报的分类，各类别的具体内容？

答：市场情报：产业发展趋势，市场动态，经营环境，市场潜力。技术情报：技术水平，技术革新动向，新技术营运情况。竞争者情报：战略意图，扩张动向，核心竞争力，营销手段。潜在顾客情报：组织规模，购买意向，购买倾向，产品用途，采购中心组成，采购标准。渠道情报：分销商规模与精英实力，分销商满意度，分销业绩。销售情报：市场份额，销售预测，广告效果，销售人员满意度。

61、买主设计产品的特征是什么？

62、要使顾客满意，应处理好一下4个基本要素？

答：产品或者服务要素、基础支持服务及必要的辅助服务、高效的修复机制、具有针对性的增值服务。

63、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么？

答：参加那些自己的重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会。

64、销售人员培训内容包括哪些P320

答; ①销售人员要了解公司明了公司各方面情况，②销售人员应该学习并掌握产品的基本知识，③销售人员要深入了解本公司各类顾客和竞争对手的关系，④销售人员要熟练地掌握销售技巧和展示技巧，⑤销售人员要懂得推销日常工作的程序和责任 

65、在市场界定的三维模型中，市场主要由那三部分组成？

答：顾客群体（即市场细分)、顾客功能和用途(即市场需求)以及技术和原材料组成

66、竞争导向定价法包括什么？P260

答: 通行价格定价法、密封投标竞争法、主动竞争定价法

67、企业进入国际市场的方式有哪些？

68、企业选择目标市场营销策略应考虑的因素有哪些？

69、什么是营销部门？

70、组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件？P115

答：答三个条件：1、所搜集到的信息必须是可以观察到的，或者是从观察到的行为中推断出来的，2、所观察 的行为必须是重复出现的，有频率的，可以预测的。3、索要观察的行为必须是持续时间短的。

71、什么叫高级原材料？什么叫二级原材料？辅助产品包括哪两方面？

72、格罗鲁斯服务质量的分类内容？

73、竞争导向定价法的特点？

74、完整的目标市场营销包括哪些方面？

75、一个产品市场的定义与战略决策相关的维度有哪些？

76、组织顾客服务分为哪几种169

答：（1）产品支持服务：对应于有形产品所提供的支持性服务。  （2）纯服务：因自己的因素而拥有市场，不必与物理产品联系起来。

77、组织购买者对产品和服务需求大体一致，无其他要求，有很强共性，企业对这类市场应

78、直接采购的特点？

79、网上定价常采用的策略有哪些？

80、销售效果的概念和指标？

81销售队伍的配置？

82、是你叫市场界定？市场定位？市场细分？

83、什么是销售管理？

84、有些产品虽然在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分，这体现了产品（市场）的什么性质？

85、渠道成员管理包括哪些内容？

86、什么叫企业之间的战略联盟？联盟之间的联系方式事例有哪5种？

87、什么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？

答：选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品。密集性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务，当消费者要求在当地能大量、力·便地购买时，密集性分销就至关重要。专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数日。

88、组织购买有哪些类型？

89、组织因素包括哪些？

90、微博属于广告媒体中的网络吗？

91、什么是成长潜力？

92、广告目标的效果有哪些？P284  企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？P289

答：广告目标可以分为三种效果：（1）销售效果 （2）行为效果 （3）传播效果。 

投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的。

93、什么叫产品的认知价值定价法？成本导向定价法？P260、P263  产品定价的3c棋式中的3c指的是？p260

答：产品的认知价值定价法是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定的场频价格。

成本导向定价法：是指以成本为导向的定价方法，综合考虑生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献三方面因素确定产品价格。

顾客需求、成本函数和竞争者价格。

94、市场调研活动中深度访谈的优点？

答：1.可以获得比较全面的资料2.可根据受访者的表情语调等动作行为特征如额定受访者的态度和动机，从而更准确的评价所获得资料的信度和效度3.访谈弹性较大

95、什么是公司按地域组织的销售队伍？按产品组织的销售队伍？

96、决策支持系统的组成部分有哪些？

97、组织购买品与最终消费品主要区别有哪些？

答：织购买品与最终消费品的购买对象不同，组织购买品的购买对象是以工商企业，政府，机构为代表的组织，最终消费者的购买对象是以居民为代表的个人消费者。组织购买品与最终消费品的购买目的不同，组织购买是为了生产，再销售，资本设备的维修，研究与发展，为公众提供服务等目的而进行购买，所购买的产品和服务直接或间接地以最终消费品的形态存在。对最终消费品的购买则完全出自个人消费的目的。织购买品与最终消费品的购买的产品不同，组织购买品与消费品相比具有技术复杂，成本高，需求价格弹性小）。

98、组织购买阶段主要包括哪些方面？

99、组织间销售中制定广告决策的第一步是什么？

答：广告目标的设立。

100、服务分销方式有哪些？

二、发挥题

1、产品从设计到制造的过程有哪些创新

答：1、产品的功能2、产品的外观3、产品的材料4、产品包装和包装材料

2、战略联盟在管理上主要面临哪些挑战？

答： 1．联盟协议的谈判2．核心资源的保护 3．制度和组织结构的联结

3、影响组织市场细分的定义？p252--257

答：（1）竞争情况：竞争者的产品成本；竞争者合同的约定；产品的独特性；产品的相对市场份额。  （2）成本：固定成本；变动成本；半变动成本；分摊成本；直接成本；间接成本；沉没成本。 （3）市场需求：客户利益与相关成本；需求弹性；客户的需求特性。价格的需求弹性取决于客户对 价格的敏感度，  包括产品的可替代性、产品的可比较性、产品重要性、成本传递性、价格公平性。 （4）定价目标：利润目标；投资报酬率目标，市场份额目标；顾客份额目标。 （5）对其他产品的影响：产品的替代性；产品的互补性。 （6）政府法规。

4、组织市场细分的定义？

答：1、发现和利用市场机会2.使企业资源得到有效利用3.增加企业营销努力的有效性。

5、新产品创意有哪些来源，成功的新产品开发有哪些关键因素？p156

答：来源于顾客、竞争者、其他领域的产品与工艺，领先用户是新产品创意的重要源泉。 

6、关系营销策略的特征？

答：关注、信任和承诺、服务。

7、根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价？p251

答：组织市场中产品的定价特征包括：组织客户对价格有着更理性的认识与消费者市场相比，组织市场的价格需求弹性相对小：组织产品的价格经常通过双方协商来确定；组织市场中的购买者对价格稳定性更敏感组织市场中，供应商常常为客户提供更多的财务支持海思公面应结合其目标客户的需求特点、产品特点、行业竞争（或竞争对手）的状况、其客户的讨价还价能力）等来采取其定价策略。

8、组织市场产品定价的因素有哪些？

（1、）竞争情况，（2）成本，（3）市场需求，（4）定价目标，（5）对其他产品的影响，（6）政府法规。

9、合资企业的定义，优缺点P191

答：合资企业需要所有者共同安排在国内外市场上生产或销售商品。  优点：合资企业是许多国外市场的唯一进入途径；合资企业会创造一些市场机遇；合资企业能与地方组织和顾客建立更好的关系。 缺点：在维护合资企业关系时会出现问题

10、清华同方如何为客户提供服务的？

11、关系营销的基本定义？p56，狭义上的关系营销定义？p57 

答：关系营销是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来 构建网络并以此为基础展开的营销活动。狭义上的关系营销就是指客户关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础。

12、简要说明组织顾客服务分为哪两类？p169

答：（1）产品支持服务：对应于有形产品所提供的支持性服务。  （2）纯服务：因自己的因素而拥有市场，不必与物理产品联系起来。

13、组织要成功进入政府市场必须注意哪些方面？p10

答：（1）充分了解政府采购所规定的标准和细则，（2）投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求（3）在标准产品上，努力奉行成本领先战略，以确保产品的竞争力（4）随时与政府有关部门保持联系，及时得知政府的采购计划与采购要求（5）积极探索谈判的技巧和方式，以期在谈判中占据主动地位。

14、结合实际说明组织顾客服务迅速增长的主要原因？p168

答：组织顾客服务迅速增长的主要原因：（1）电子商务：互联网的飞速发展，使电子商务成为购买组织购买品的重要场所。（2）外包：更多企业将核心能力以外的功能和服务让其他更专业的公司来完成。（3）组织顾客服务在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速，原因是：  一、虽然制造业的就业人数不断减少，但总产出实际仍然在增加； 二、制造企业持续增加外购服务的比例，尤其是购买那些超出企业核心能力的服务项目； 三、新兴的服务项目对于刺激服务需求的增长具有重要意义。

15、组织市场中产品定价的特征有哪些？应如何采取定价策略？p251

答：组织市场中产品的定价特征包括：组织客户对价格有着更理性的认识与消费者市场相比，组织市场的价格需求弹性相对小：组织产品的价格经常通过双方协商来确定；组织市场中的购买者对价格稳定性更敏感组织市场中，供应商常常为客户提供更多的财务支持海思公面应结合其目标客户的需求特点、产品特点、行业竞争（或竞争对手）的状况、其客户的讨价还价能力）等来采取其定价策略。

16、组织顾客服务的重要性？p167

答：公司主要是生产销售现代办公设备的，销售对象有政府、学校、部队、医院和银行等。其提供 的用户服务都是围绕所销售的产品而设置。该企业提供的服务属于组织顾客服务中的产品支持服务，对于组织顾客而言，产品的相关服务更是与有形产品本身同等重要。所有伴随产品使用的相关服务，对顾客来说都是不可或缺的。只有不断满足客户的各种需求，企业才能在组织销售市场占得一席之地，才能不断扩展市场份额，取得更好的经济效益。

17、同12题

18、关系营销的概念及主要内容？

答：从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫关系营销 。

19、如何进行全方位营销推广？

答：全方位营销是指在营销方面，除了传统的销售渠道之外，还要突破空间和地域的限制，建立一种多层次的、立体的营销方式，如内外销联动、网络营销、公司团购、跨区域销售等。 美国营销学权威菲利普·科特勒近来出版了他的新作《营销动向：利润、增长和更新的新方法》，中文版译为《科特勒营销新论》。他在书中打破其创立、传播并给其带来国际声誉的经典范式，提出了营销的新范式，即“全方位营销”的动态概念。他认为互联网、全球化和超竞争正戏剧化地重塑市场并改变企业运作方式，传统营销方法需要被解构、重新定义与扩展以反映这一情况

20、可以通过哪些方式提高战略联盟成功的几率？

21、该公司提供的服务属于哪种类型，为什么？

22、组织市场细分的意义？

答：1.发现和利用市场机会2.使企业资源得到有效利用3.增加企业营销努力的有效性。

23、什么是关系营销及其特征？

24、结合案例说明组织顾客服务的重要性？p167

答：公司主要是生产销售现代办公设备的，销售对象有政府、学校、部队、医院和银行等。其提供 的用户服务都是围绕所销售的产品而设置。该企业提供的服务属于组织顾客服务中的产品支持服务，对于组织顾客而言，产品的相关服务更是与有形产品本身同等重要。所有伴随产品使用的相关服务，对顾客来说都是不可或缺的。只有不断满足客户的各种需求，企业才能在组织销售市场占得一席之地，才能不断扩展市场份额，取得更好的经济效益。

25、同24题

27、结合实际，说明组织顾客服务迅速增长的原因？

答：组织顾客服务迅速增长的主要原因：（1）电子商务：互联网的飞速发展，使电子商务成为购买组织购买品的重要场所。（2）外包：更多企业将核心能力以外的功能和服务让其他更专业的公司来完成。（3）组织顾客服务在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速，原因是：  一、虽然制造业的就业人数不断减少，但总产出实际仍然在增加； 二、制造企业持续增加外购服务的比例，尤其是购买那些超出企业核心能力的服务项目； 三、新兴的服务项目对于刺激服务需求的增长具有重要意义。

28、决定战略联盟成功的因素有哪些？

29、影响产品定价的主要因素？

答：价格的制定要考虑多种因素的影响，如市场需求、成本、竞争、利润、顾

客使用方式，这些都对价格的成功制定起着举足轻重的作用。