销售管理本科证书课程，销售渠道复习资料

一、选择题

1.恢复存货补贴？

恢复库存补贴是指如果中间商保持原来的库存量，厂家对新迸的产品数量给予相应的补贴，目的是使中间商保持一定的库存量。

2.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？

   答：1有利于实现渠道的整体优化2优势互补，形成互动联盟3渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突

3.商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？

 答：所有权的转移

4..销售渠道的辅助线成员中广告公司承担的是（促销流）。P16

5.最直接、最明确的渠道控制法？

答：强制性权利控制

6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有（谈判权）P17

7.什么是公司式垂直渠道系统？

答：是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至控制整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。

8.关系营销的本质特征是什么？

  答：1.双向沟通2.合作3.双赢4.亲密5.控制

9.渠道整合改进的根本思路是实现？

   答：渠道整合改进的根本思路是实现4p向4c的转化，即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并且有效的控制货物的“流向”、“流速”、和“流量”。

10.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）P19

11.什么是双重分销？

答：双重分销是指产品具有两种以上的分销结构，它存在着两种潜在的冲突：一是渠道间的窜货，二是价格冲突。双重分销系统是指采用多渠道系统，为两个不同层次的顾客服务，但是这种形式可能会给倡办企业造成各种矛盾

12.促销联盟的四类？

  答：1、会员制。2、销售代理制。3、联营公司。4、相互持股

13.微观环境有哪些？

 1、供应商   2、企业内部门   3、营销中介   4、顾客   5、社会公众   6、竞争者

14.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？

答：“退出管理”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品或服务以减少顾客退出

步骤：1、测定顾客流失率2、找出顾客流失的原因3、测算流失顾客造成的公司利润损失   4、确定降低流失率所需的费用5、制定留住顾客的措施

15.渠道的研究功能？

答：1研究，或市场调研和信息传递。2促销。3接洽。4配合。5谈判。6物流，实体商品分销。7融资。8风险承担

16.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）P31

17.什么是自我实现需求

18.制造商生产活动影响最生要的两个因素是（科学技术和存货）。P57.

19.大量商品战略是指？

20.（连锁生产）的特点：单位成本低、库存风险高P57

21渠道战略设计的核心？

  答：比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。

22第三利润源？

 答：物流服务

23.特许渠道分销是指？

   答：1、特许经营的概念及特点 特许经营的含义: 也叫特许加盟, 或加盟连锁, 它是连锁经营形式之一 (另一种为直营连锁) 。

24.解决冲突，成本最低的方法是？

   答：沟通

25.合理化配送的标志有哪些？

答：  1．库存标志    2．资金标志    3．成本和效益

26.（制造商）是销售渠道的核心。

27.销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？

28销售渠道整合的最终目的是？

答：有利于实现渠道的整体优化，优势互补，形成互动联盟，有利于高效沟通，减少渠道冲突。

29.分销任务有哪些？

30.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）P5

31.可能引起法律问题的渠道管理模式包括？

32.退出管理的步骤有哪些？

   答：退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。客户退出管理是指分析客户（顾客）退出的原因，相应地改进产品服务，以减少顾客退出。

　客户退出管理可按以下步骤进行：

1、测定顾客流失率

2、找出顾客流失的原因

3、测算流失顾客造成的公司利润损失

4、确定降低流失率所需的费用

5、制定留住顾客的措施

33.影响运输工具选择的因素？

   答：1、商品特性。2、运输速度和路程。3、运输能力和密度。4、运输费用。

       5、市场需求。

34.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。P223

35..同20题

36零售商战略有哪些？

  答：1专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场，2大量商品战略，即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。3廉价战略，包括促销和降价销售以及维持低价，以价格优势赢得消费者。4集中服务，即将重点转移到服务，找准对某一顾客群体来说真正有意义的服务。5直接零售，包括邮购、电话订货、自动售货、电视家庭购物、网上购物等，降低实体店面的开支，以便利性和廉价性争取顾客。

37.渠道控制中的强制性权利控制是指？

38.（渠道集成）是渠道整合的方法P223

39.渠道成员财务状况衡量指标有哪些？

40传统销售渠道的结构变化？

  答：在传统的销售渠道模式中，即制造商—批发商—零售商—消费者（其中批发商又可分为总经销商、二级和三级经销商）模式，由于渠道过于复杂，反而带来了负面影响。有些经销商靠投机倒把扰乱市场并牟取利益，有些经销商并没有很高的专业技能素质，销售渠道的不善经营对于制造商和消费者都是巨大的损失，在复杂渠道网络中其影响更为显著。对于消费者，最直接的问题就是销售渠道复杂程度的升高，直接造成了商品价格的上升，面对诸多不利，销售渠道也需要改善和变革。

41.企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？

   答：销售渠道战略联盟最根本原因是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。

42.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P223

43.水路的特点

44企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？

 答：销售渠道战略联盟最根本原因是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。

45.渠道成员中的辅助性成员有哪些？

46.(实现差异化）是经销商建立渠道战略联盟的动机。P206.

47..建立销售渠道战略联盟的好处？

  答：渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方  的努力下会下降等。

48.产品特性影响渠道设计的因素包括？

  答：1、产品的易毁性或易腐性。2、产品价值。3、产品的体积与重量。4、产品的技术性

49.订货模式————-定期不定量模式

51渠道激励失效的问题具体表现为？

 答：1、过度依赖泛利引发了渠道成员短期行为。2、频繁使用进货奖励引发串货和低价抛     售。3、激励不当造成渠道成员缺乏信心和忠诚。

52.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）P206

53.同22题

54.渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？

答：中间商。

55.同24题

56.（资金周转率):是指以资产平均占有额去除产品销售收人净额P206

57.产品成熟期，激励渠道员工的重点是什么？

58.什么是社区公众？

59渠道绩效评估的步骤？

  答：1、明确企业总销售目标。2、设计一组渠道绩效评估指标。3、确定渠道绩效评估的主要指标。4、识别差距，制定渠道行为规划。

60.（销售利润率）是渠道的评估方法P206

61.感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段

62什么是公司式垂直渠道系统？

答：是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至控制整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。

63.销售渠道的起点是？

   答：制造商。

64.某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。P208.

65.生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？

66营销渠道的实质？

答：利益管理即利益分配

67.渠道控制的基础是什么？

68.理解直接产品利润法P208

69关系营销的本质特征是什么？

  答：1.双向沟通2.合作3.双赢4.亲密5.控制

70.什么是整合渠道

  答：渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应，因此渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是渠道整合，即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。对制造商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合，二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。

      71互利互惠原则的内涵？

72.SWOT是指什么？

   答：SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机遇)、threats（挑战）。 　　SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。 　　SWOT分析法又称为态势分析法，，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。

   73.什么是渠道一体化？

   74. 渠道战略设计的核心？

  答：比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差

75营销渠道的实质？

答：利益管理即利益分配

76.销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？

  答：会员制约束力最弱，相互持股约束力最强。

77.实体分配公司？（渠道成员）

  答：销售渠道成员，主要职能是协助制作商存储并把货物运送至目的地的仓储公司。

78.特许渠道分销是指？

   答：1、特许经营的概念及特点 特许经营的含义: 也叫特许加盟, 或加盟连锁, 它是连锁经营形式之一 (另一种为直营连锁) 。

79.同58题

80.ABC管理法的三级分类管理。

 答：A类物资数目占全部库存物资的10%左右，而其金额占总金额的70%左右 B类物资数目占全部库存物资的20%左右，而其金额占总金额的20%左右 C类物资数目占全部库存物资的70%左右，而其金额占总金额的10%左右。

81.什么是经销批发商？

答：经销批发商简称经销商，是独立运作的、专门从事批发分销的机构。

      82.什么是信息流  

      83.什么是水平渠道冲突？

答：水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

84.什么是水平渠道冲突？

答：水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

85.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？

答：分阶段选择策略，参照选择策略，逆向拉动选择策略。分阶段适合刚进入某行业不久或进入某一区域市场的企业，参照选择战略适合市场的进攻者。

14.在分销过程中，商品可能 需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。

86.关系营销中退出管理的步骤包括？

87促销联盟的四类？

  答：1、会员制。2、销售代理制。3、联营公司。4、相互持股

88.协调型购买的内涵?

89..制造商服务性激励有哪些?

90.渠道宽度设计中 ,影响较小的因素是什么?

91..销售量评估法的内涵?

92.同28题

93.渠道冲突的直接原因有哪些?

94.销售渠道战略的重要性有哪些?

95.产品特性影响渠道设计的因素包括？

  答：1、产品的易毁性或易腐性。2、产品价值。3、产品的体积与重量。4、产品的技术性

96.渠道系统中成本包括？

97.JIT准时生产模式的内涵?

98.什么是联盟中的会员制？

99.什么是陈列设备奖励？

100.什么是发展评估？其他辅助评估？

101.什么是净资产收益率？

二、发挥题

1.在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？

  答：1、目标市场特性。2、产品特性。3、中间商特性。4、竟争特性。5、企业特性。6、环境特性。

2.顾客市场关系营销策略有哪些？

   答：1、客户关系管理。2、后营销理论。3、接触计划。4、频繁市场营销理论。5、顾客真诚计划。

3.渠道控制的重要性有哪些？

答：渠道是企业服务的延伸者和执行者，实现优质的渠道管理对企业很重要，主要体现在以下几个方面：
1、理清厂商关系，建立双赢的渠道管理模式；
2、科学的规划适合企业发展的渠道模式；
3、高效的实施企业的渠道策略，挑选出优质的经销商团队，实施企业的销售政策；
4、有效的处理渠道冲突，最大限度的发挥渠道作用；
5、实现渠道的掌控，掌握主动权。

4.垂直渠道系统有哪些模式？

5.结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？

       答：直接经济性激励，政策性激励，服务性激励。

6.激励措施有哪些？

7.销售渠道整合的步骤。

答：1、市场调查；2、SWOT分析(企业的优势、劣势、机会、和威胁)；

3、市场定位和经营战略；4、制订针对性的营销策略；5、品牌规划与低成本企业整合营销传播策略；6、制订竞争性的区域市场推广策略；7、招商规划和策略、经销商的管理；

8、营销团队建设及管理(人员、业务、信息等管理)；9、营销预算与年度营销实施计划(包括营销控制体系)。

8.经营和通路管理重心下移，其优点是什么？

9.销售渠道整合的作用？

答：渠道整合的作用：

（1）有利于实现渠道的整体优化

（2）优势互补，形成互动联盟

（3）渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。

      10.该公司对其经销商制定的激励方式有哪些?(结合案例分析）.

      11.渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？

 答：渠道设计目标：1、目标市场的选择。2、满足目标市场。3、分析政治、经济和行业的环境。

     渠道成员一般有：制造商、批发商、零售商、消费者、第三方物流。

     渠道系统主要包含三类：垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统。

12.销售渠道激励实施的必要性？

 答；销售渠道激励实施的必要性：1、促使经销商更好的完成分销目标。2、经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。3、经销商的着眼点和制造商有所不同。4、经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。

      13.什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？

14.关系营销的本质特征？

   答：1.双向沟通。2.合作。3.双赢。4.亲密。5.控制。

      15.销售渠道激励实施的必要性？

 答；销售渠道激励实施的必要性：1、促使经销商更好的完成分销目标。2、经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。3、经销商的着眼点和制造商有所不同。4、经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。

16.吸引和获取渠道成员的措施有哪些？

   答：1、优秀且有盈利潜力的产品。2、广告和促销支持。3、管理支持。4、公平交易和有好合作关系。

17.设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性

答：产品特性影响渠道设计的因素主要包括：

1、产品的易毁性或易腐性。易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理增加腐坏的风险，通常需要直接渠道；

2、产品价值。如果产品单位价值公安，可采用短渠道或直接渠道；反之，则采用长渠道或间接渠道；

3、产品的体积与重量。体积大而重的产品应选择短渠道，体积小而轻的产品可采用间接渠道；

4、产品的技术性。技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接渠道，反之，则选择间接渠道。

18..该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析），此外，还有其它什么类型？

19.结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。

 答：五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

      20.选择成长型代理商的原因是什么？

       答：销售和市场因素、产品和服务因素、风险和不确定因素。

21.企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？

      答：渠道成员自身因素

22.关系营销的具体策略有哪些？

   答：1、建立关系营销的管理部门。2、频繁营销规划。3、发展与合作伙伴、顾客的个人联系。4、个性化的营销计划。5、退出管理。

     23.关系营销的本质特征是什么？

  答：1.双向沟通2.合作3.双赢4.亲密5.控制

 24.什么是关系营销？ 关系营销的重要性有哪些？

 答：关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。

     关系营销的重要性：1、帮助改善企业和渠道成员的关系。2、帮助改善企业和监管者的关系。3、帮助改善企业和消费者的关系。

25.关系营销的具体策略有哪些？

   答：1、建立关系营销的管理部门。2、频繁营销规划。3、发展与合作伙伴、顾客的个人联系。4、个性化的营销计划。5、退出管理。

26..选择渠道成员的原则？

   答：1、适合目标市场的原则。2、形象匹配的原则。3、提升效率的原则。4、互利互惠的原则。

27.同18题

28.物流管理要实现哪些“合适”？

29.简要分析案例中如何进行顾客市场关系管理的？

30.渠道设计的原则有哪些？.

31.什么是顾客价值？企业主要从哪几方面考察顾客价值？

32.激励失效有哪些表现？

33.获得顾客忠诚的要点有哪些？.

34.目前市场因素主要包括哪些

35.同第2题

36.物流管理的目的？

37.选择分销商时应该考虑哪些因素？

38.同37题

39.顾客市场中的关系营销策略有哪些？实施销售渠道关系营销的策略有哪些？